por Mack Hanan · American Management Association · tapa dura · ISBN 9780814450130
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«Consultative Selling» es el manual de venta consultiva de Mack Hanan, publicado por American Management Association en tapa dura (290 páginas, en inglés).
Hanan defiende que las ventas de gran valor exigen una relación de servicio: propone diseñar un plan particular para cada cuenta, lograr acuerdos donde ambas partes salgan ganando y calcular cómo mejorarán los resultados del cliente.
Cuarta edición, publicada originalmente en 1990. El subtítulo completo es «The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels». Incluye índice.
Obra dirigida a vendedores, ejecutivos comerciales y gestores de cuentas clave que manejan productos o servicios de alto valor.
