por Robert B. Cialdini · Harpercollins College Div · tapa blanda · ISBN 9780673467515
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«Influence: Science and Practice» es el ensayo de Robert B. Cialdini sobre persuasión, publicado por HarperCollins en pasta blanda (253 páginas, inglés).
El libro combina investigación académica con la práctica profesional para explicar por qué una persona accede a una petición. Cialdini expone seis principios: reciprocidad, compromiso y coherencia, validación social, simpatía, autoridad y escasez, y muestra cómo emplearlos para persuadir y detectar la manipulación.
Tercera edición, publicada en 1993. Incluye bibliografía (páginas 231-246) e índice. Texto complementario en cursos de psicología, gestión, ventas, marketing y persuasión.
Dirigido a estudiantes de psicología social y a profesionales de ventas, marketing y gestión, interesados en los mecanismos de la persuasión.
Robert B. Cialdini es un conocido psicólogo y escritor estadounidense, y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona.
