por Mack Hanan · American Management Association · tapa dura · ISBN 9780814450130
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«Consultative Selling» é o manual de venda consultiva de Mack Hanan, publicado pela American Management Association em capa dura (290 páginas, em inglês).
Hanan defende que as vendas de grande valor exigem uma relação de serviço: propõe desenhar um plano específico para cada conta, alcançar acordos em que ambas as partes saiam ganhando e calcular como os resultados do cliente melhorarão.
Quarta edição, publicada originalmente em 1990. O subtítulo completo é «The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels». Inclui índice.
Obra dirigida a vendedores, executivos comerciais e gestores de contas-chave que lidam com produtos ou serviços de alto valor.
